ECサイトのマーケティング手法とは？集客やCVR改善方法など徹底解説
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ネットショップ運営を始めて、「ECサイトのマーケティングって何をしたらいいかわからない」「ECサイトを立ち上げたのに思うように売れない」と感じていませんか？
ECサイトを運営する上でマーケティングは必要不可欠です。
マーケティングとは広義であり、EC事業におけるマーケティングを「ECマーケティング」と呼ぶこともあります。
今回は、ECサイトのマーケティング施策で困っている方向けに、ECマーケティングの全体像や具体例、その手法について分かりやすく徹底解説します。
ECマーケティングに挑戦する際に、ぜひ本記事を参考にしてください。
マーケティングとは
マーケティングとは、企業が商品やサービスの販売を促進するために行う活動です。
マーケティング活動では、消費者や他の企業に対する商品の広告や販売、配送などを行います。マーケティングは、企業に代わって専門業者が行う場合もあります。
企業のマーケティング部門では、広告を通じて潜在顧客の注目を集めようとします。
プロモーションは、特定の人をターゲットとし、有名人のおすすめ、キャッチーなフレーズやスローガン、記憶に残るパッケージやデザイン、メディアへの露出などを使用します。
またマーケティングには、企業が顧客を引き付け、顧客との関係を維持するために行うすべての行動が含まれます。
お礼のメールを送信したり、見込み顧客へクーポンを配布したり、電話やメールをすばやく返信することもマーケティングの一部です。
基本的にマーケティングは、企業の商品やサービスを希望している顧客とマッチングさせるためのものです。
ECマーケティングとは
ECマーケティングとは、オンラインストアを宣伝し、売上を上げるために行うあらゆるマーケティング活動です。
「新規顧客の獲得（顧客獲得）」と「既存顧客の再購買（リピーター構築）」の両方に適用されます。
ECサイトを立ち上げても、ECマーケティングがなければ、ネット販売の売上は上がりません。
顧客がお金を使う前にあなたの商品やサービス、そしてブランドを知る必要があります。
さらに、顧客が一度のみならず、何度もあなたのECサイトに訪れるように、ブランディングやリピート施策を行い、収益を上げることが必要になります。
ECマーケティングとマーケティングの違い
マーケティングは「販売を促進するために行う活動」であることに対し、ECマーケティングは「オンラインストアを宣伝し、売上を上げるために行うあらゆるマーケティング活動」です。
つまり、ECマーケティングもマーケティング活動のうちのひとつにすぎません。
しかし、基本的にECはインターネット上でしか商品やサービスの売買が行われないため、EC固有の要素に対して施策を行う必要があります。
ECサイトの売上の構造を分解すると、以下のような式になります。
売上 ＝ 訪問数（アクセス数＝集客）× 購入率（CVR）× 顧客単価 × リピート率
この方程式に出てくる「アクセス数」「購入率」「顧客単価」という3つがECサイトの売上に影響する変数(要素)です。
つまり、「アクセス数」「購入率」「顧客単価」「リピート率」の4つの要素に対してマーケティングを行うことが、ECマーケティングの特徴と言えます。
なぜECマーケティングが必要なのか
昨今、新型コロナウイルスなどの影響により、インターネットが爆発的に普及し、簡単に商品を出品できる世の中になりました。
そのため、顧客は買う物の選択肢が増えるので競合が多くなり、簡単に商品は売れなくなっています。
では、どのような商品が選ばれるのでしょうか。
品質が高い物、値段が安い物など、さまざまな強みを生かした商品が販売されており、その中から顧客は、自分のニーズを満たしている商品を手に取ります。
特にインターネットショップでは、実際に商品を手に取って見ることができないので、顧客は想像上でしか良し悪しを判断できません。
顧客に商品を選んでもらうために、商品の特徴や価値を明確化し、正しいマーケティングが必要になります。
ECマーケティングで大切な4つのポイントと代表的な手法
先ほど説明した4つの要素「アクセス数」「購入率（CVR）」「顧客単価」「リピート率」に対しての詳しいマーケティング施策について解説します。
まずは、ECマーケティングの全体像を以下の図にまとめました。
では、各要素の代表的な施策を順にご紹介します。
ECサイトにおける集客対策（新規顧客）
ネットショップの集客は、ECマーケティングの中で最も難しいと言っても過言ではありません。実際に多くのマーチャントが集客で苦戦しています。
代表的な集客施策は、以下の4つです。
- SEO対策
- SNS広告（SNS運用）
- リスティング広告
- アフィリエイト
■SEO対策
SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、SEO対策とは検索エンジンのランキングを向上させる対策です。
主にGoogleで検索した際に、あなたのサイトが検索結果の上位に表示されるように様々な対策を行います。
具体的なSEO対策として、以下の施策が挙げられます。
- ウェブサイトの技術的な構成の最適化
- コンテンツの関連性
- リンクの人気度を最適化
- ユーザーの検索意図に合ったページの作成
- UI/UXの改善
検索エンジンは、ユーザーの検索ニーズを満たすコンテンツを掲載することで、ユーザーの検索体験とページのランキングの両方にメリットをもたらすSEO対策を推奨しています。
タイトル、メタディスクリプション、ヘッドライン（見出し）に関連キーワードを使用すること、数字の羅列ではなくキーワードを含む説明的なURLを使用すること、ページのコンテンツの意味を指定するスキーママークアップなどが含まれ、SEOのベストプラクティスとされています。
また、ジャンルにもよりますが、SEO対策に即効性はなく時間がかかるため、途中で断念する方も多くいますが、ネット上での資産性を築くことができるので、とてもオススメの集客施策です。
■SNS広告（SNS運用）
SNS広告とは、ソーシャルメディアプラットフォーム（InstagramやTikTokなど）上でユーザーに配信される広告です。
SNSは、ユーザー情報を活用し、特定のプラットフォーム内での操作に基づいて、関連性の高い広告を配信します。
ターゲットとする市場とSNSのユーザー層が一致する場合、SNS広告を利用することで、コンバージョンや売上を大幅に増加させ、新規顧客獲得コストを抑えることがでます。
また、SNS広告を配信する予算がない場合でも、自身のブランドのSNSアカウントを作成して運用することで、新規顧客やファンを獲得することが可能です。
■リスティング広告
リスティング広告とは、ユーザーがブラウザで検索した際にキーワードに合わせて表示される広告です。
検索したキーワードと一致した広告が表示されるため、ユーザーの求める商品やサービスを提供することが可能です。
ユーザーがなぜそのキーワードで検索したのか、その意図や背景を考えることで、あなたの商品に合ったユーザーに対して適切な広告を配信し、商品を訴求することができます。
■アフィリエイト
アフィリエイト広告とは、ユーザーが広告をクリックして商品購入やサービスの登録が完了した際に、その成果に対して報酬が発生する成果報酬型広告のひとつです。
成果が達成されたときに支払いが発生するため、固定費を抑えてることができます。ですがその分、他の広告と比べて利益率が低くなる傾向があります。
ECサイトを始めたばかりで、マーケティング予算を多くかけられない場合などにオススメです。
また、国内大手のアフィリエイトサービス「バリューコマース
以下のリンクから資料請求や登録が可能なので、ぜひご確認ください。
ECサイトにおけるリピーター対策
マーケティング用語では「1：5の法則」という言葉があり、新規の顧客を獲得するには、既存の顧客の5倍のコストがかかると言われています。
そのため、ECサイト運営でリピーターの獲得はとても重要です。
代表的なリピーター獲得施策は、以下の3つです。
- メールマガジン
- ポイント機能
- リマーケティング広告
■メールマガジン
メールマガジンは、新商品やセール、最新情報を顧客へ直接アプローチができるマーケティングのひとつです。
費用対効果が高く、さらに初期コストも低いためECサイト運営には欠かせません。
ですが、事前に顧客のメールアドレスを取得する必要があるため、サイト上でのポップアップ表示や購入画面でのメールアドレス入力など、工夫をして多くのユーザーのメールアドレスを取得します。
また、近年ではメルマガをショップの公式LINEで配信するケースや、SNSフォローに誘導して、SNS投稿で配信するケースも増えています。
あなたのブランドのターゲット層に合わせて媒体を考えるのが良いでしょう。
■ポイント機能
モール型ECサイト（Amazonや楽天など）のように、ECサイトにポイント機能を実装することも効果的です。
特に日本では「ポイ活」という言葉が生まれるように、ポイントでお得に感じてリピート購入する人が多くいます。
そのため、ユーザーに会員登録を促し、購入した商品に対するポイント付与や、ポイント還元率が高い期間などを設けることで、リピート率の向上が見込めます。
■リマーケティング広告
リマーケティングとは、Webサイトを訪問したり、アクションを起こしたことのある人にターゲット広告を配信する手法です。
一度あなたのサイトに訪問した人が、他のサイトに訪問した際に、あなたのブランドのバナー広告を配信します。
有名なもので、FacebookやGoogleのリマーケティング広告があります。
ECサイトにおけるコンバージョン対策
ネットショップの集客がうまくいっても、購入率（CVR）が低いと、穴の空いたバケツに水を注いでいる状態になります。
また、ちょっとしたサイト修正でもCVRが向上し、売上に大きく影響を与えることがあるので、ぜひ取り組んでみてください。
代表的なコンバージョン対策は、以下の5つです。
- LPO対策
- カゴ落ち対策
- UI改善
- サイトのレスポンシブ化
- 様々な決済に対応
■LPO対策
LP（ランディングページ）とは、ユーザーが検索画面や広告からサイトをクリックした際に、最初に表示される1枚のWebページです。
ファーストビューが悪ければ、サイトを離脱するユーザーが多くなるため、コンバージョンにつながりません。ユーザーのニーズに合ったコンテンツを作成する必要があります。
例えば、ユーザーの検索キーワードごとに最適化した文章でLPを複数作成し、配信する広告ごとに表示されるLPを最適化する方法があります。
また、LPの内容をABテストして、よりCVRが高いものを見極めるなど、分析と細かな改善を繰り返したりします。
■カゴ落ち対策
ECマーケティング特有の施策として、カゴ落ち対策があります。
カゴ落ちとは、ユーザーが商品をカートに入れたものの、購入せずにそのまま離脱してしまうことを言います。
例えば、商品をカートに入れた瞬間に、チャットの通知や電話が入り、そのまま購入を忘れているということが多くあります。
アメリカのBaymard Institute社の調査によれば、平均して約69%のユーザーがカゴ落ちしていることがわかっています。
なので、カゴ落ちしたユーザーに対して、自動で通知やメールを配信するなど、カゴ落ち対策はとても重要です。
■UI改善
UIとは、「User Interface（ユーザーインターフェイス）」の略で、ユーザーとデバイスを繋ぐ場所を指します。つまりスマホやパソコンの画面に表示される部分です。
UIが悪いサイトはユーザーが使いにくいと思ってしまい、離脱につながります。
そのため、ユーザーが使いやすいUIに改善する必要があり、またサイトのページ読み込み速度などもとても重要になります。
■サイトのレスポンシブ化
レスポンシブとは、同じサイトへ異なる画面のサイズで表示した際に、デザインが最適化されていることを指します。
パソコンやタブレット、スマホなど、デバイスごとに最適化されたデザインを表示させることで、購入する機会を失わないようにすることが可能です。
また、レスポンシブ化によってスマホのユーザービリティを高めるは、SEO対策にもつながります。
ジャンルによって異なりますが、スマホで商品を購入する人は多くいるので、レスポンシブ化も意識するようにしてください。
■様々な決済に対応
クレジットカード決済はもちろん、さまざまな電子決済に対応させることで機会損失の低減が見込めます。
現在は、従来の銀行振込や代引きだけではなく、クレジットカード決済やコンビニ決済を利用する人も多くいます。
顧客のあらゆるニーズを満たすため、PayPalやAmazon Payなど、様々な決済に対応できるように決済手段の拡充をオススメします。
ECサイトにおける顧客単価対策
顧客単価を上げる施策は、集客や購入率向上よりも簡単に取り組むことができます。
また、一度購入したことがある顧客に対しての提案は、一度取引をしたという信頼性があるため効果的です。
代表的な顧客単価対策は、以下の4つです。
- 松竹梅の法則
- アップセル
- クロスセル
- 商品価格の見直し
■松竹梅の法則
類似商品が「1,000円」「3,000円」「5,000円」のような3つの価格帯で提供されているとき、多くの人は、真ん中の価格帯である3,000円の商品を購入する傾向にあります。
日本では、昔から3つの価格帯を提供する際に、「松・竹・梅」で表記していたことから「松竹梅の法則」と呼ばれるようになりました。
また、「松・竹・梅」を選ぶ比率は、「2：5：3」という割合になると言われています。
商品の相場価格の分布から、安くなく、高くもない中間に価格設定するなどの施策が可能です。
■アップセル
アップセルとは、顧客が購入した、あるいは購入を検討している商品の上位モデルを提案する手法です。
この手法は、顧客単価ではなく商品単価をあげることで顧客単価をアップさせることを目的としています。
例えば、顧客があなたのサイトで過去にパソコンを購入した場合、ストレージを500GBから1TBに、メモリを4GBから8GBにしたものを提案します。
特に高単価な商材を信頼性のないネットショップで購入するのは心理的ハードルが高いため、リピート購入の際に上位モデルを提案するのが効果的です。
■クロスセル
クロスセルとは、顧客が購入しようとしている商品に関連する別の商品を提案する手法です。
アップセルと比べて、商品単価よりも購入する合計の金額をアップさせて顧客単価をつり上げる手法です。
飲食店で「ご一緒にサイドメニューの〇〇もいかがでしょうか？」と提案された経験は誰しもあると思いますが、その提案がクロスセルです。
ECサイトの場合、クロスセルでセット商品を提案し、セット価格にディスカウントすることで購入を促すことができます。
顧客もお得感を感じるので、CVR向上にもつながります。
■商品価格の見直し
単価を上げるのに最も簡単な方法は、商品の価格を上げることです。しかし、何の考えもなく商品の価格を上げてしまうと売れ行きが悪くなってしまいます。
人気の商品や限定商品など、需要と供給を見極めて、付加価値が高い商品を選定して価格を上げるようにしてください。
一方で、商品が売れない場合にすぐに価格設定を下げてしまう方が多くいます。
商品の価格を下げるのはとても簡単ですが、もう一度価格を上げる場合が大変なので、価格を下げる場合は注意が必要です。
まとめ
本記事では、ECサイト運営におけるマーケティング施策と取り組む際のポイントについて解説しました。
ネットショップの普及により、数多くの商品から選べるようになった環境で、顧客のニーズに応えるために、ECサイトにおけるマーケティングは必須です。
また、経営学者であるP.F.ドラッカーは「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」と述べています。つまり、マーケティングの終着点は「商品を売り込まなくても売れる状態を作る」ということです。
ECサイトで大切な「アクセス数」「コンバージョン率」「顧客単価」という3つの要素に対し、効果的なマーケティングを行って「自然と売れるECサイト」を目指してください。
【最後に】ショピナビにお気軽にご相談ください
本記事を読んだ上で、「何から取り組むべきか判断できない」「マーケティング担当者がいなくて進められない」という方向けに、ショピナビではECサイトのマーケティング支援サービスを提供しています。
集客支援（SEO対策、SNS運用）やサイト改善など、部分的な支援だけではなく、全体の戦略設計からマーケティング担当者の育成まで行っているので、お困りの方は以下のリンクからお気軽にご相談ください。
