ECサイトの利益率の目安は？高い商品や計算方法・改善方法

ECサイトの利益率の目安

業界や取り扱う商品にもよりますが、ECサイトの利益率の目安は20%程度だと言われています。ECサイトにて利益率を改善する際は、「3・3・4の法則」や「1・5・4の法則」を意識してみましょう。各法則は、以下の通りです。

取り扱う商材や販売促進にかけている費用を考慮しながら、先に利益率の目安を設定しておきましょう。

ECサイトの利益率の計算方法

利益率については、どこまでを費用とするかによっていくつか考え方があります。ECサイト運営においては、「粗利益率」と「純利益率」の2つを見ましょう。

粗利益率とは、売上総利益に対して売上高がどれくらい占めているのかを示す割合のことです。売上総利益は、売上高から商品の仕入れ価格などの販売コストを差し引いたものです。

粗利益率の計算方法は、以下の通りです。

純利益率とは、売上高に対して純利益がどれくらい占めているのかを示す割合のことです。純利益は売上高から運営費用や販売コスト、利息、税金などあらゆる経費を差し引いた利益です。純利益率はECサイトでどれくらい収益があったのかを測定するために計算します。

純利益率の計算方法は、以下の通りです。

ちなみに、売上総利益から売上原価以外の支出を差し引いた利益のことを「営業利益」と言います。

ECサイトで利益率が重要な理由

ECサイトで利益率が重要な理由は、経営状況や収益性、運営の実態を把握するためです。

単純に売上高が高くても、商品の仕入れ価格などの販売コストも高い場合は利益率が低くなることがあります。このままECサイト運営を続けても、利益率が低くて赤字になり、経営できない可能性があるでしょう。

ほかにも、利益率を算出することにより、利益率の高い商品を中心的に販売したり、利益率の低い商品を見直したりできます。

こうした観点から、利益率を知ることで状況に応じて経営戦略を立てられます。

ECサイトで利益率を上げる方法【コスト削減に関するもの】

ECサイト運営では、コスト削減によって利益率の引き上げが可能です。具体的な方法は、以下の通りです。

• 広告費を削減する
• 配送費を削減する
• 人件費を削減する
• 仕入れ先を見直す
• システムの利用コストを削減する

ここからは、それぞれの方法について解説します。

広告費を削減する

広告費を削減することによって、利益率を上げられます。広告費は新規顧客の獲得や販促に有効な施策ですが、SEOやリピーター獲得などの施策に比べると、コストが高くなる点がデメリットです。

広告費を削減するには、購入につながっていない広告やCPAの高い広告を特定しましょう。定期的に広告を見直し、配信のバランスを考えて実施することが重要です。

配送費を削減する

利益率を上げるには、送料や梱包費などの配送費の削減も有効です。ECサイトでは売上が上がるほど配送料の負担も増えていきます。そのため、配送業者との交渉や保管場所の見直しなどが必要です。

配送費の削減については、具体的に以下のような施策ができるでしょう。

• 割引交渉
• 配送業者の見直し
• 配達エリアや時間指定を緩和する

ほかにも、梱包に利用している緩衝材を見直したり、商品の梱包サイズを見直したりすることも重要です。

人件費を削減する

ECサイト運営にかかるコストのうちでも、人件費は比較的負担が大きい費用です。人件費を削減することによって、利益率向上に大きく貢献できます。

また、人件費は商品の売れ行きに影響しない固定費用です。そのため、人件費はなるべく削減するような工夫を取り入れましょう。

たとえば、マニュアルを作成して作業効率化に努めたり、システムを導入して人が担当する作業を減らしたりする方法があります。

仕入れ先を見直す

仕入れ先を定期的に見直すことも、利益率の向上に重要な施策の一つです。今取り扱っている商品の仕入れ原価を下げるためには、定期的に仕入れ先を見直しましょう。

メーカーや生産者から直接商品を買い付けできる関係を構築できれば、仕入れコストを下げられます。さらに仕入れ先を分散することで、商品の供給が安定するため、欠品による機会損失を防止できます。

システムの利用コストを削減する

ネットショップ運営にかかるシステムの利用コストを削減することで、利益率の向上につながります。

たとえば、ASPサービスや決済システムなどを利用している場合は、決済手数料や販売手数料、月額費用などがかかります。類似サービスと比較することで、利用中のサービスの費用対効果を確認できるでしょう。

サービスを切り替えることで、大きなコスト削減につながる可能性があります。

ECサイトで利益率を上げる方法【商品に関するもの】

ECサイトでは、取り扱う商品を工夫することで利益率を上げることが可能です。具体的な方法は、以下の通りです。

• 利益率が高い商品を選定する
• 商品単価・顧客単価を上げる

ここからは、それぞれの方法について解説します。

利益率が高い商品を選定する

ECサイト運営を成功させるには、利益率が高い商品を厳選して取り扱うことが大切です。

いくら商品に需要があっても、利益率が低い商品は価格でしか指示されない傾向にあります。そのため、競合が価格を下げると他社サイトに流れてしまい、価格競争に陥ってしまいます。この場合、数多くの商品を販売しなければならず、管理コストもかかるといった負の連鎖に陥ってしまうでしょう。

こうしたリスクを避けるためにも、市場トレンドや競合の状況を分析し、仕入れる商品を変えたり価格を見直したりしましょう。

ニッチな商品群やオリジナル商品を販売することも利益率の改善につながります。ユーザーニーズや競合サイトの状況を踏まえて、販売するかどうかを検討することも一つの手段です。

商品単価・顧客単価を上げる

商品の販売方法を見直すのも、売上向上につながります。

たとえば、一緒に購入されることが多い商品は、セット販売が可能です。単品購入よりもお得な価格設定にすることで、顧客にとってもメリットを得られます。

ほかにも、「◯円以上で送料無料」といったクロスセル施策も効果的です。顧客単価を引き上げ、利益率改善につながるでしょう。

また、商品自体の価値を高めたり、付加価値をつけたりして商品価格を上げることも重要です。商品価格を上げることによって、決済代行サービスの手数料が上がることがあります。価格設定の際は、注意しましょう。

ECサイトで利益率を上げる方法【集客に関するもの】

集客方法を工夫することにより、ECサイトの利益率を改善できます。具体的な方法は、以下の通りです。

• ブログで集客する
• チャットボットの導入
• リピーター獲得に注力する

ここからは、それぞれの方法について解説します。

ブログで集客する

コストを抑えた集客施策として、ブログを使った方法があります。ブログにて商品紹介やブランドのこだわりなどを発信することで、認知拡大につながるでしょう。

即効性の低い施策ではありますが、SEOによる上位表示で長期的に集客が見込める場合もあります。そのため、将来的には広告費を削減できるかもしれません。

なお、ECサイトのブログ運営については以下の記事で詳しく解説しています。こちらもあわせてお読みください。

関連記事：ECサイトのブログ運営は必要？メリットや書き方のコツ

チャットボットの導入

ECサイトにチャットボットを導入することで、問い合わせ対応を効率化できるでしょう。

中にはどの商品を探しているのかを回答してもらうことで、顧客に合うサービスを提案してくれるチャットボットもあります。こうした機能により、見込み顧客に購入を促し、利益率の改善につながる可能性があります。

チャットボットのメリットは、導入が簡単であることです。ECサイト上にコードを数行埋め込むだけなので、手軽に始められるでしょう。また、24時間対応してくれるため、顧客の商品に関する疑問を解消してくれることもメリットになります。

このように、チャットボットは疑問を解消したユーザーが購入に至ったり、リピーターになってくれたりすることもあるため、積極的に活用したいシステムです。

リピーター獲得に注力する

ECサイトでは利益率向上や収益の安定性のためにリピーター獲得が重要です。その理由は、リピーターの獲得は新規顧客の獲得に比べてコストがかかりづらく、顧客単価も高い傾向にあるからです。

リピーターを獲得するには、充実した顧客体験を提供し、購入後に接点を増やすことを意識しましょう。そのための施策として、以下のような方法があります。

• リターゲティング広告の運用
• クロスセル・アップセルの活用
• キャンペーンの実施
• クーポンの配布

ECサイトのリピート率については、以下の記事で詳しく解説しています。こちらもあわせてお読みください。

関連記事：ECサイトのリピート率とは？平均・計算方法や向上させるための施策

ECサイトで利益率を上げる方法【運営に関するもの】

日常的なECサイト運用の中でも、以下のように利益率の向上につながる改善ポイントがあります。

• 物流アウトソーシングを活用する
• ECサイトの導線の見直しやリニューアル

ここからは、それぞれの方法について解説します。

物流アウトソーシングを活用する

物流アウトソーシングを利用して、物流業務コストや運用コストの削減に努めることも大切です。

たとえば、Amazonや楽天市場では、受発注から発送までのすべてを代行してくれるフルフィルメントサービスを用意しています。こうしたサービスを活用することで、効率的に運営できるようになるでしょう。

なお、物流アウトソーシングを利用する際は、梱包費や配送費、保管費などと外注費のバランスを考えて検討しましょう。

フルフィルメントサービスについては、以下の記事で詳しく解説しています。こちらもあわせてお読みください。

関連記事：フルフィルメントとは？3PLとの違いやメリットデメリット

ECサイトの導線の見直しやリニューアル

ECサイトの回遊性を高めたり、サイトをリニューアルしたりすることで、購入率アップにつながります。

導線の見直しを行う際は、ユーザーの行動や離脱しているポイントを探してみましょう。アクセス解析ツールやヒートマップツールを用いることで、ユーザーの動きを数値で把握することが可能です。

ほかにも、以下のような改善施策があります。

• 購入までの導線を見直す
• フォームを見直す
• かご落ち対策をする
• 表示スピードを上げる

ECサイトで利益率を改善するための考え方

ECサイトで利益率を改善するために重要な考え方として、以下の2つがあります。

• 松竹梅の法則を活用する
• 端数価格にする

ここからは、それぞれの考え方について解説します。

松竹梅の法則を活用する

松竹梅の法則とは、価格帯が「低・中・高」と提示された場合、中間の価格帯を選択したくなる心理のことです。

人間には極端な選択を避ける心理があり、3つの選択肢を提示することで中間が選ばれやすくなります。もし選択肢が2つしかなければ、一番安い商品が選ばれ、利益率の向上が難しくなるでしょう。

このように、松竹梅の法則によってある程度の利益率を確保したり、付加価値を向上させて最上位の商品を選んでもらったりできるようになり、客単価の向上を狙うことが可能です。

端数価格にする

端数価格にして購入ハードルを下げ、購入率をアップさせる手法もあります。端数価格とは、節目となる金額を下回る価格設定のことです。たとえば、10,000円ではなく9,800円で販売することにより、購買意欲を引き上げられます。

こうした法則から、自社で価格を調整できる場合は、意識して価格設定に活かしましょう。

ECサイトについて不安がある方はぜひご相談ください

ECサイト運営で成功するには、利益率を意識することが重要です。利益率の高い商品を優先したり、コスト削減につながる施策を取り入れたりすることで、効率よく運営できるようになります。

もしECサイトの利益率について疑問や悩みがある場合は、テクノデジタルにご相談ください。弊社ではECサイトの構築から運営サポートまで行っています。お気軽にご連絡ください。